ОГЛАВЛЕНИЕ
ВВЕДЕНИЕ……..…………………………….……..………………………… 4
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИКО-МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВАНИЯ
ИССЛЕДОВАНИЯ
ФЕНОМЕНА
АДАПТАЦИИ
В
ОТЕЧЕСТВЕННОЙ И ЗАРУБЕЖНОЙ ЛИТЕРАТУРЕ…………..……. 14
1.1 Феномен адаптации в трудах отечественных и зарубежных авторов….. 15
1.2 Виды и этапы процесса адаптации субъекта труда………...…………… 27
1.2.1 Первичная и вторичная адаптация………………………..……….…… 37
1.2.2 Основные этапы процесса адаптации субъектов труда……….………. 40
1.3 Определение новых социальных условий с позиции психологии
труда……………………………………………………………………………. 44
1.4 Психологические особенности адаптации субъектов труда в новых
социальных условиях (на примере менеджера по продажам).……….....….. 52
ВЫВОДЫ ПО ГЛАВЕ 1………………………..……..…………………….. 61
ГЛАВА 2. ПРОФЕССИОГРАФИЧЕСКОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ
АДАПТАЦИОННЫХ
ПРОЦЕССОВ МЕНЕДЖЕРОВ ПО
ПРОДАЖАМ С УЧЕТОМ СОЦИАЛЬНЫХ ИЗМЕНЕНИЙ…….…….. 65
2.1
Психологические особенности профессиональной деятельности
менеджеров по продажам с учетом адаптационных процессов в новых
социальных условиях….………………..………………..……………………. 65
2.1.1 Первичная и вторичная адаптация менеджера по продажам с учетом
этапов реализации…………………………………………….………….…… 78
2.1.2 Наставничество менеджера по продажам в процессе адаптации…….. 84
2.2 Профессиографическое исследование деятельности менеджеров по
продажам линейного, среднего и высшего уровня….....……………….…... 89
2.2.1 Оценка и диагностика профессионально важных качеств менеджера
по продажам в процессе психологической адаптации……………………… 92
2.2.2 Профессиограммы менеджеров по продажам линейного, среднего и
высшего уровня……………………………………………..……………...…. 100
2.3 Формирование профессионально важных качеств менеджера по
3
продажам, способствующих повышению эффективности адаптационных
процессов в новых социальных условиях ………………………….……….. 118
2.3.1 Программа психологической адаптации менеджера по продажам...… 129
ВЫВОДЫ ПО ГЛАВЕ 2….……………….………………………………… 142
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА И АНАЛИЗ ПРОГРАММЫ АДАПТАЦИИ
МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ ПО РАЗВИТИЮ НОВЫХ
ПРОФЕССИОНАЛЬНО ВАЖНЫХ КАЧЕСТВ, ОБУСЛОВЛЕННЫХ
СОЦИАЛЬНО -
ЭКОНОМИЧЕСКИМИ
УСЛОВИЯМИ
СОВРЕМЕННОСТИ………………………………………………………… 147
3.1 Общая характеристика эмпирического исследования влияния новых
профессионально важных качеств на эффективность адаптации
менеджера по продажам……………………….……………………………… 147
3.2 Программа адаптации и тренинга развития профессионально важных
качеств менеджера по продажам………………………………………….
152
3.3 Результаты исследования выраженности ПВК, взаимосвязанных с
элементами адаптации менеджера по продажам……………………………. 169
3.3.1 Результаты анализа эффективности адаптации менеджеров по
продажам………………………………………………………………………. 187
ВЫВОДЫ ПО ГЛАВЕ 3….……………….…………………………….…… 193
ЗАКЛЮЧЕНИЕ……..…………………………………….……..…………… 196
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ……..…………………………………….……… 199
Приложение 1………………………………………………………………… 215
Приложение 2………………………………………………………………… 220
Приложение 3………………………………………………………………… 232
Приложение 4………………………………………………………………… 238
Приложение 5………………………………………………………………… 245
Приложение 6………………………………………………………………… 248
Приложение 7………………………………………………………………… 250
