Введение…………………………………………………………….. 4
Глава 1. Теоретико-методологическая проблематика исследования
психологии переговоров в отечественной и зарубежной науке. Особенности контекстного подхода при изучении переговоров…………… 20
1.1. Контекстно-ориентированный подход и особенности научного
исследования психологического контекста………………………… 20
1.2. Теоретическое обоснование структуры внутриличностного контекста деятельности участников кратковременных деловых переговоров…………………………………………………………………….… 37
1.3. Психологическая феноменология переговорного взаимодействия,
становление теории и практики анализа переговорного процесса…. 53
1.4. Проблема определения эффективности переговорной деятельности
и варианты её решения………………………………………………… 79
1.5. Выводы………………………………………………………………... 91
Глава 2. Методологические положения и принципы организации
эмпирического исследования……………………………………………… 97
2.1. Методологические аспекты организации исследования……………. 97
2.2. Дизайн эмпирического исследования особенностей внутриличностных контекстов деятельности эффективных и неэффективных переговорщиков………………………….…………………………………. 100
2.3. Методы статистической обработки и интерпретации результатов…. 112
2.4. Выводы………………………………………………………………… 115
Глава 3. Анализ специфики внутриличностных контекстов деятельности участников кратковременных деловых переговоров…………… 118
3.1. Оценка эффективности деятельности участников переговоров с незнакомым оппонентом в условиях дефицита времени……………… 118
3.2. Различия внутриличностных контекстов деятельности участников
деловых переговоров, детерминирующие эффективность или неэффективность данной деятельности…………………………………… 121
3.3. Особенности переговорной деятельности, обусловленной разными
внутриличностными контекстами…………………………...………. 155
3.4. Выводы………………………………………………………………… 159
Заключение…………………………………………………….…………… 162
Литература……………..…………………………………………….……... 172
Глоссарий .………………………………………….……………………… 193
Приложения................................................................................................... 195
Приложение 1. Автобиографическая анкета.………………….……………. 195
3
Приложение 2. Анкета оценки удовлетворенности переговорами……….. 196
Приложение 3. Авторский переговорный кейс «Кому достанется сертификат?»………………………………………………………………………… 197
Приложение 4. Бланк наблюдения за вербальным и невербальным поведением испытуемых…….……………………………………………………. 199
Приложение 5. Текст опросника «ЭмИн» Д. В. Люсина …..……………… 201
Приложение 6. Методика диагностики уровня развития рефлексивности,
опросник А. В. Карпова, В. В. Пономаревой.....…………………………….. 204
Приложение 7. Методика «Уровень соотношения «ценности» и «доступности» в различных жизненных сферах» Е. Б. Фанталовой..…………….. 207
Приложение 8. Методика «TKI-R» K. Томаса, Р. Килманна (в адаптации
Н. В. Гришиной)………………………………………………………………. 211
Приложение 9. Результаты расчета личного показателя эффективности в
переговорах (ЛПЭП) и принадлежность переговорщика к группе эффективных и неэффективных переговорщиков посредством применения
обобщенной функции желательности Харрингтона…….………………… 215
Приложение 10. Первичные результаты диагностики по методикам:
«ЭмИн» Д.В. Люсина, «TKI-R» K. Томаса, Р. Килманна, методике
диагностики уровня развития рефлексивности А.В. Карпова,
В.В. Пономаревой……………………………..……………………………… 220
Приложение 11. Первичные результаты диагностики по методике:
«Уровень соотношения «ценности» и «доступности» в различных
жизненных сферах» Е.Б. Фанталовой…………………………………….… 224
