Введение
Глава 1. Переговоры как деятельность 18
1.1. Основные направления исследований переговоров в психологии 18
1.2. Деятельностный подход к переговорам 26
1.2.1. Роль мотивации в деяіельности переговоров 37
1.2.2. Понятие «поле значений» 42
1.2.3. Проблема ориентировки в личности собеседника 49
1.3. Проблема эффективности переговорного процесса 58
1.3.1. Проблема воздействия 59
1.3.2. Проблема взаимодействия 61
1.3.3. Проблема взаимопонимания 63
1.5. Выводы 66
Глава 2. Методические аспекты исследования переговоров 67
2.1. Ситуация как единица анализа деятельности переговоров 67
2.2. Проблема ориен і иров и аспекты ситуации переговоров 72
2.3. Методические принципы факторного исследования и типологии личности 75
2.4. Возможности применения математических методов в психосемантическом исследовании смыслового поля 77
2.5. Выводы 80
Глава 3. Эмпирическое исследование индивидуальных различий в структуре
соотношения поля значений и мошвов переговорщика 81
3.1. Задачи и программа исследования 81
3.2. Процедура исследования 85
3.2.1. Подготовка к исследованию индивидуальных различий в смысловом поле переговорщиков 89
3.2.2. Исследование мотивационных и ситуативных аспектов переговоров 92
3.2.3. Исследование содержания речи переговорщиков 97
3.2.4. Психосемантическое исследование актуальных значений переговорщиков 99
3.2.5. Исследование поля значений переговорщиков 102
3.2.6. Экспертная оценка соотношения ролей и часто употребляемых слов 104
3.3. Обработка данных и результаты 105
3.3.1. План математической обработки данных 105
3.3.2. Процедура математической обработки данных 109
3.4. Обсуждение резулыатов проведенного исследования 126
3.4.1. Анализ индивидуальных различий переговорщиков в организации значений и мотивов 126
3.4.2. Анализ влияния ситуации на индивидуальные различия в соотношении поля значений и мотивов переговорщика 149
3.5. Выводы 152
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 155
ЛИТЕРАТУРА 159
Приложение 1. Психолингвистическая модель речевого воздействия 171
