Введение
I. Формирование собственной продажи и ее оптимизация 8
1.1. Место и виды продажи в современной авиакомпании
1.2. Основные элементы оптимизации. 15
1.3. Развитие сети офисов собственной продажи (оптимизация количества касс продажи и территориального расположения). [6
1.4. Расширение спектра предлагаемых услуг. 17
1.5. Фирменный стиль собственной продажи (дизайн, стандарты обслуживания, обучение, информационная поддержка). 18
1.6. Политика работы; с персоналом (численность, обучение, мотивация). 33
Выводы по главе 1. 53
II. Формирование агентской продажи и ее оптимизация . 56
2.1. Проблемы и основные принципы работы с агентами . 56
2.2. Разработка программы комиссионного вознаграждения. 59
2.3. Разработка системы предоставления услуг и поддержки продаж 71
2.4. Временные горизонты системы предоставления услуг 76
2.5. Программа поощрения агентов 79
Выводы по главе 2. 88
III. Формирование корпоративной сети продажи и ее оптимизация . 90
3.1. Проблемы, возникающие при работе с корпоративными клиентами . 90
3.2. Организация корпоративной сети продажи и ее развитие. 93
Выводы по главе 3. 100
IV. Проблемы управления (менеджмента) при работе с различными видами продажи . 101
4.1. Основные задачи системы продажи. 101
4.2. Организация деятельности представителя по продажам (регионального менеджера) . 105
Выводы по главе 4 107
V. Заключение- 108
VI. Список использованной литературы 109
Приложения 113
