Введение
Введение 3
1. Профессиональная деятельность менеджеров по продажам как объект психологического исследования 14
1.1. Компетентностный подход к анализу профессиональной деятельности менеджера по продажам 14
1.2. Модель профессиональной деятельности менеджера по продажам 29
2. Эмпирическое исследование профессиональной компетентности менеджеров по продажам 37
2.1. Планирование исследования 37
2.2. Технология оценки персонала отдела продаж 40
2.3. Результаты оценки организационных условий профессиональной деятельности менеджерами по продажам с разной профессиональной успешностью 59
2.4. Мотивационные особенности менеджеров по продажам с разной профессиональной успешностью 63
2.5. Личностные особенности менеджеров по продажам с разной профессиональной успешностью 80
2.6. Результаты оценки стандартных компетенций менеджеров по продажам с разной профессиональной успешностью 88
2.7. Соответствие результатов исследования разработанной модели профессиональной деятельности менеджеров по продажам 108
3. Теоретические и организационно-методические основания системы внутрифирменного обучения менеджеров по продажам 117
3.1. Анализ программ по подготовке менеджеров по продажам 117
3.2. Цель, задачи и принципы обучения менеджеров по продажам 124
3.3. Реализация проекта внутрифирменного обучения менеджеров по продажам 134
3.4. Построение программы повышения профессиональной успешности менеджеров по продажам: основные направления и модули 143
3.5. Опыт реализации и оценка эффективности системы внутрифирменного обучения менеджеров по продажам 153
Заключение 159
Выводы 165
Библиографический список 167
Приложения 177
