Введение
Глава 1. Теоретико-методологические основы исследования 25
1.1. Успешность обучения. Основные факторы, влияющие на успешность обучения .25
1.2. Роль личности в переговорах 35
1.3. Компетентность. Факторы, влияющие на формирование переговорной компетенции 38
1.4. Социально-психологическая эффективность переговоров.. 46
1.5. Методы исследования профессионально-важных качеств переговорщиков...49
1.6. Программы подготовки и система отбора переговорщиков 58
Выводы по главе 1 68
Глава 2. Экспериментальное исследование влияния социально-психологических качеств личности на успешность обучения переговорщиков .72
2.1 Выявление наиболее значимых социально-психологических факторов, влияющих на успешность обучения переговорщиков. Формирование контрольной и экспериментальных групп. Формирование интегральных показателей выраженности профессионально-важных качеств .72
2.2. Структура и содержание учебных блоков базовой программы подготовки переговорщиков. Этапы эксперимента 81
2.3. Критерии успешности деловых переговоров. Определение успешности деловых переговоров 102
2.4. Эффективность реализованной программы базовой подготовки переговорщиков 108
2.5. Динамика общего интегрального показателя выраженности профессионально важных качеств и его структуры в зависимости от экспериментальной группы и этапа базовой подготовки .110
2.6. Изменение структуры общего интегрального показателя выраженности профессионально-важных качеств в зависимости от этапов подготовки
2.7. Анализ влияния учебных блоков базовой программы подготовки на успешность переговоров 120
2.8. Установление корреляционной связи между общим интегральным показателем выраженности профессионально-важных качеств и объективными критериями успешности обучения – количеством успешно проведенных переговоров и количеством выявленных признаков недостоверной информации в контрольной и экспериментальных группах на этапах реализации базовой программы подготовки .123
2.9. Установление корреляционной связи между успешностью переговоров и эмоциональной удовлетворенностью переговорами .126
2.10. Критерии успешности обучения переговорщиков по программе базовой подготовки. Структура интегрального показателя успешности обучения переговорщиков и методы его определения 128
2.11. Анализ влияния интегрального показателя выраженности профессионально важных качеств на успешность обучения переговорщиков по программе базовой подготовки после первоначального отбора испытуемых .131
2.12. Определение значения интегрального показателя успешности обучения переговорщиков с использованием шкалы желательности Харрингтона. Установление корреляционной связи между общим интегральным показателем выраженности профессионально-важных качеств и интегральным показателем успешности обучения переговорщиков 133
2.13. Критерии отбора специалистов на программы базовой и специализированной подготовки .136 Выводы по главе 2 .143
Глава 3. Результаты исследования 153
Выводы по главе 3 194
Заключение 199
Список условных обозначений и сокращений 210
Список литературы
